Key Account Management
Resultaat
U...
- leert strategisch en doeltreffend om te gaan met uw klanten.
- bent in staat een overzichtelijk en praktisch accountplan te ontwikkelen.
- leert effectief key account management te bedrijven.
- leert Decision Making Units inzichtelijk te maken.
- leert de Pain Chain van klanten te doorgronden.
- bent in staat werkelijke toegevoegde waarde te creëren.
- krijgt handvatten om key accounts optimaal te beheren en uit te bouwen.
- krijgt inzicht in effectief samenwerken binnen accountteams.
- leert business opportunities vertalen in concrete activiteiten.
- bent in staat om uw inspanningen om te zetten in resultaat.
Voor wie
(Key) Account Managers die een of enkele werkelijk strategische klanten bedienen.
Inhoud
- Reguliere accounts versus key accounts.
- De selectie van key accounts.
- Jouw droom en accountstrategie.
- Het inzichtelijk maken van Decision Making Units.
- Het kwantificeren van de Pain Chain.
- De kritische momenten in het klantencontact.
- Het inkoopmodel van Kraljic.
- De inkoopvolwassenheid van jouw klant meten.
- Het upgraden van jouw ‘buy-sell hierarchy’ positie.
- De stevigheid van een klantrelatie meten.
- Activiteiten om je ‘share of wallet’ te vergroten.
- Uitbreiden van het ‘field of play’ bij de klant.
- Een overzichtelijk en praktisch accountplan.
- De dubbele SWOT analyse.
- Van business opportunities naar concrete activiteiten.
- Kritische succesfactoren voor effectief Key Account Management.
Werkvormen
Er wordt getraind op kennis, inzicht en vaardigheden, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van presentaties, groepsdiscussies en praktijkoefeningen. De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de persoonlijke leerpunten zijn opgenomen. Aansluitend kan de deelnemer gedurende een periode van twee maanden de trainer raadplegen voor begeleiding. In de training is plaats voor maximaal tien deelnemers. Aan het einde van de training ontvangt elke deelnemer een certificaat.
Tijdsduur
De training duurt drie dagen (2+1) waarvan de eerste twee dagen aaneengesloten zijn inclusief een avondprogramma op de eerste dag. De training is verspreid over een periode van vijf weken waarbij de deelnemers op de derde dag hun accountplan presenteren. Bij een ´in company´ training doen zij dit ten overstaan van de eigen manager.
