Consultative Selling Skills

Resultaat

U ... 

• maakt een onuitwisbare indruk door uw voorbereiding.
• bent in staat een commercieel adviesgesprek te structureren.
• weet snel het vertrouwen te winnen van uw gesprekspartner.
• bent in staat een Decision Making Unit inzichtelijk te maken.
• bent in staat een haarscherpe foto te maken van klantwensen.
• weet de vraag achter de vraag te doorgronden.
• maakt een goede vertaalslag van oplossing naar toegevoegde waarde.
• bent in staat de toegevoegde waarde voor de klant te kwantificeren.
• bent in staat koopsignalen te herkennen en te benutten. 
• Sluit uw adviesgesprekken af met concrete resultaten.
  
  

Voor wie

Accountmanagers met enkele jaren ervaring die meer resultaat uit hun commerciële gesprekken willen halen.

Inhoud

• De voorbereiding van het commerciële adviesgesprek.
• De opening en opbouw van het gesprek.
• Het winnen van vertrouwen.
• Het inzichtelijk maken van Decision Making Units.
• SPIN vraagtechnieken.
• Inventariseren van de klantbehoefte.
• Koopmotieven achterhalen.
• Van oplossing naar toegevoegde waarde.
• Gesprekken op strategisch niveau.
• Marktinformatie ‘gebruiken’ in verkoopgesprek. 
• Non verbale communicatie en impact.
• Interne verkoop en het pakken van de regie.
• Koopsignalen herkennen en benutten.
• Omgaan met tegenwerpingen.
• Van een goed gesprek naar concreet resultaat.
• Resultaatgerichte afsluittechnieken. 

Werkvormen

De training is gericht op de eigen persoonlijke vaardigheden. Hierbij wordt veel gebruik gemaakt van audio- en video-opnames om de eigen ontwikkeling vast te leggen. Theorie, praktijk en rollenspelen wisselen elkaar hierin op speelse wijze af. De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de persoonlijke leerpunten zijn opgenomen. Aansluitend kan de deelnemer gedurende een periode van twee maanden de trainer raadplegen voor begeleiding. In de training is plaats voor maximaal 10 deelnemers. Aan het einde van de training ontvangt elke deelnemer een certificaat. 

Tijdsduur

De training duurt vier dagen (2+1+1) waarvan de eerste twee dagen aaneengesloten zijn inclusief een avondprogramma. De trainingsdagen zijn verspreid over een periode van drie maanden. Hierdoor heeft men de gelegenheid het geleerde direct toe te passen in de praktijk en naderhand ervaringen met elkaar te delen.