"Chewie, we're home."
-Han Solo
Uit onderzoek blijkt dat het rendement op de geïnvesteerde opleidingseuro sterk wordt vergroot door het voeren van bilats met - en salescoaching door - de eigen manager. Alleen zo kan het ongewenste ingesleten gedrag plaats maken voor het gewenste ingesleten gedrag!
Training en ontwikkeling van verkoopmedewerkers is belangrijk. Maar om ervoor te zorgen dat persoonlijke effectiviteitsverbetering van verkoopmedewerkers een 'tweede natuur' wordt en volledig geïntegreerd raakt binnen het bedrijf spelen twee verankeringsmomenten een cruciale rol:
De manager is medeverantwoordelijk voor de competentie-ontwikkeling en het succes van zijn verkopers.
De bilat (oftewel het één op één gesprek) moet met behulp van een gedegen sales rapportage minimaal iedere twee weken worden gehouden. Alleen op deze manier kan de manager de activiteiten, resultaten en persoonlijke ontwikkeling van zijn verkopers op de voet volgen. Doordat de manager in staat is de verkopers adequaat aan te sturen, krijgt hij meer grip op het behalen van de gestelde korte en lange termijn targets. Op basis van de rapportage beoordeelt de manager samen met de verkopers of hij op het juiste moment, bij de juiste klant, op de juiste resultaatsgebieden de juiste activiteiten toepast. Is dit niet het geval dan moet hij samen met hem een plan opstellen om de resultaten te verbeteren.
Voor het succesvol voeren van een bilat is een duidelijke structuur en aanpak noodzakelijk. Socrates ontwerpt hiervoor een duidelijk format en kan deze ook 'real life' intrainen, waardoor op korte termijn verkoopresultaten direct toenemen.
Daarnaast is sales coaching een cruciale activiteit omdat de manager hierdoor daadwerkelijk inzicht krijgt in de verkoopvaardigheden en competenties van zijn verkoopmedewerkers. Alleen op basis van de eigen bevindingen en observaties van de manager kan hij zijn verkoopmedewerkers begeleiden en coachen.Helaas is het zo dat veel managers zich coach noemen zonder ooit 'in het veld' te zijn geweest met hun medewerkers.
De manier waarop de manager sales coaching introduceert, heeft vaak veel invloed op de reactie van zijn medewerkers. Niet alle verkopers aanvaarden direct dat de manager besluit om mee te gaan naar klantbezoeken. Als hij meegaat om samen een order binnen te halen, is zijn rol wel duidelijk. Maar wanneer de manager besluit om met een verkoper mee te gaan om te bekijken waar de schoen wringt, heeft hij een volledig andere rol. Een professionele aanpak van de manager is doorslaggevend in een snelle en doortastende ontwikkeling van de performance van zijn verkoopmedewerkers.
Socrates helpt u om objectieve criteria voor een verkoopgesprek te ontwikkelen en daarna op de juiste en vooral inspirerende wijze vooraf, tijdens en na het verkoopgesprek bij de klant hierop te coachen.
